Strategische Fokussierung
Michael Kirsch
Wo mittelständische Unternehmen wachsen sollten
Geschätzte Lesezeit: 7–9 Minuten
Das Problem mit „überall wachsen"
Du hast den ersten Beitrag gelesen. Du bist überzeugt: Die Krise ist eine Chance. Der Mittelstand hat Vorteile. Jetzt ist es an der Zeit zu handeln.
Aber dann kommt die nächste Frage – und sie ist tückischer als die erste:
Wo genau sollte ich investieren?
Dein Vertriebsleiter sagt: „Wir brauchen mehr B2B-Aktivitäten in Europa."
Dein Produktchef sagt: „Wir sollten dringend digitalisieren, sonst sind wir in drei Jahren obsolet."
Dein CFO sagt: „Wir sollten unsere bestehenden Margen optimieren, bevor wir neue Bereiche attackieren."
Und dein bester Kundenberater sagt: „Es gibt ein neues Marktsegment, das gerade explodiert – wir sollten schnell rein."
Alle haben gute Punkte. Aber du kannst nicht überall gleichzeitig investieren. Das ist kein Luxusproblem – das ist der Kern des strategischen Denkens im Mittelstand.
Zu viele Prioritäten = keine Prioritäten = garantiertes Scheitern.
Unternehmen, die in Krisenzeiten überall gleichzeitig wachsen wollen, enden mit:
o Verzetteltem Team, das an fünf Projekten zu 20 % arbeitet statt an zwei Projekten zu 100 %
o Schlechten Ergebnissen überall statt guten Ergebnissen irgendwo
o Burnout bei den besten Leuten
o Und letztendlich: Keinen signifikanten Wachstum
Die Gewinner machen etwas anderes. Sie fokussieren.
Die drei Säulen der strategischen Fokussierung
Bevor wir zur Matrix kommen – hier ist das mentale Modell, das dahintersteckt:
Echte Wachstumschancen entstehen an der Schnittmenge von drei Dimensionen:
1. Nachfrage-Wachstum (Markt)
Die Frage: Wächst dieser Markt gerade, oder schrumpft er?
In Krisenzeiten ist das wichtiger denn je. Denn wenn du in einen schrumpfenden Markt investierst, machst du zwar operative Verbesserungen – aber der Kuchen wird kleiner, nicht größer.
Beispiele für Nachfrage-Wachstum in Krisenzeiten:
o Energiekrise → Boom bei erneuerbaren Energien und Effizienz-Lösungen
o Lieferkettenunterbrechungen → Boom bei Supply-Chain-Lösungen und Lokalisierung
o Remote Work → Boom bei Collaboration-Tools und Digital-Infrastruktur
o Inflation → Boom bei Kostensparmaßnahmen und Automatisierung
Die Frage ist: Welche Krisen-bedingten Nachfrage-Verschiebungen siehst du in deinen Märkten?
2. Unternehmens-DNA (Fähigkeiten)
Die Frage: Haben wir hier echte, nachhaltige Stärken – oder wäre das ein großer Kraftaufwand?
Das ist der Punkt, an dem viele Unternehmen scheitern. Sie sehen eine Marktchance und folgen dem Trend – ohne zu prüfen, ob sie darin auch gut sind.
Ein klassisches Beispiel: Ein Maschinenbauer sieht den Boom in Software und denkt: „Okay, wir werden jetzt auch Software-Unternehmen." Das endet regelmäßig in der Katastrophe, weil die DNA nicht passt.
Die Frage ist nicht: „Können wir das machen?" (Die Antwort ist immer ja.)
Die Frage ist: „Können wir das besser machen als andere?" Oder noch präziser: „Welche existierenden Fähigkeiten können wir in diesen neuen Bereich mitbringen?"
Beispiele für starke DNA-Fit:
o Ein Logistiker, der in Supply-Chain-Consulting erweitert (gleiche Komplexität, höhere Margen)
o Ein Hersteller von Produktionsanlagen, der in Industrie 4.0 Lösungen geht (gleiche Kundenbase, höheres Potenzial)
o Ein B2B-Versicherer, der in digitale Versicherungs-Plattformen geht (gleiche Regulierung, neue Kanäle)
3. Wirtschaftlichkeit (Finanzierung)
Die Frage: Wird dieser Bereich schnell profitabel – oder braucht er Jahre, um schwarze Zahlen zu schreiben?
In Krisenzeiten ist deine Kapitalkapazität endlich. Du kannst nicht zwei Jahre warten, bis ein neuer Bereich Break-even erreicht. Du brauchst schnelle Profitabilität oder zumindest schnelle Kostendeckung.
Das bedeutet nicht, dass alles sofort profitable sein muss. Aber es muss eine klare Logik geben, warum es profitabel werden wird.
Beispiele für gute Wirtschaftlichkeit:
o Hohe Margen: Du verkaufst Services oder Add-ons mit hohen Margen
o Kurzer Sales Cycle: Der Verkauf braucht Wochen, nicht Jahre
o Wiederholte Revenue: Abo-Modelle, Service-Verträge
o Skalierung: Mit relativ ähnlichen Kosten kannst du 10x oder 100x mehr Kunden bedienen
o Geringes Startup-Investment: Du brauchst nicht Millionen an Initial Investment
Wachstum ist kein Zufall. Es ist das Ergebnis guter Entscheidungen.
Wer als Entscheider im Mittelstand in Krisenzeiten klug fokussiert, gewinnt nicht nur Tempo, sondern auch Klarheit, Energie und Schlagkraft.
Denn die stärksten Unternehmen sind nicht die, die alles machen — sondern die, die das Richtige konsequent tun.
Im nächsten Blog-Artikel schauen wir uns an, wie du mit der Fokussierungs-Matrix die besten Wachstumsfelder identifizierst.